contrivance/white-coat effect

英文

From a book "Influence : The Science and Practice or  The Psychology of Persuasion", there are examples and samples of "Small Big" = big effect produced by small contrivance (Small-Big). ​

The premise of its effect is to move "the average majority of people" rather than "a particular person" .

​The general principle of persuasion at the bottom of this book is as follows:

​"Reciprocity"

​(Feeling that you have to repay if you receive the favor ... give the reward first, or give the favor first. I owe something... )

​"Authority"

​(It makes it easier to believe what the experts are telling you... the halo effect, the white-coat effect.)

​"Scarcity"

​(You want something that's hard to get.)

​"Favor"

​(The more you like someone, the more you want to agree with him/her)

​"Consistency" "Commitment"

​(An attempt to act in accordance with one's statements and inner values and if you once decided, you keep same commitment)

​"Social proof"

​(Imitate others, feel secure when one agrees with them, and follow easily when one goes ahead)

It is essential to understand these points, to learn examples and methods of using basic movements, and to equip (or maintain) standard weapons.

日本語

「影響力の武器」より

影響力の武器では、「スモール・ビッグ」＝小さな工夫（スモール）が生み出す大きな効果（ビッグ）」の事例・サンプルが書かれている。「特定の誰」かを動かすというよりも、「平均的な大多数の人」を動かすというのが前提となっている。

本書の底に流れる説得に関する普遍的な原理は次の通り

「返報性」

（恩恵を受けたら報いないといけないと感じること・・・先に報酬を渡すとか、恩を売るとか）

「権威」

（専門家による指示を信じやすくなること・・・ハロー効果とか、白衣効果とか）

「希少性」

（手に入れにくいものは欲しくなるということ）

「好意」

（好意を持つ相手ほど賛同したくなること）

「一貫性」「コミットメント」

（自分の発言や内心の価値観と合致した行動を取ろうとすること、一回約束したことは守ろうとする）

「社会的証明」

（他人を真似る、賛同者がいると心強い、先行者が出ると後が続きやすい）

こういったことを理解し、基本動作の活用事例・活用方法を学び、あるいは標準武器の装備（整備）をするのが基本である。

※「影響力の武器」は、ロバ−ト・B．チャルディ−ニ著の有名なビジネス書。

単語・解説

contrivance/[kəntráivəns]コントライヴァンス/名詞/考案、仕掛け、計略、わざとらしさ、作為の跡/Lv.3

white-coat effect/白衣効果/白衣を着た人や医師などを、偉い人と無意識に権威づけしてしまい、白衣を着た人がもっともらしく喋った事を信用してしまう